Отчёт о реализации — основной документ, по которому селлер понимает, сколько площадка реально перечислит ему за период. Названия строк у Wildberries и Ozon различаются, но логика одна: начисление за проданный товар минус удержания маркетплейса. Задача селлера — не просто увидеть итоговую сумму, а разложить её на составляющие и сверить с расчётами, которые он вёл до закупки.
С чего начать: структура отчёта
Оба маркетплейса выгружают отчёт за выбранный период, и в нём есть несколько блоков. Первый — начисления за реализованный товар: сколько единиц продано и по какой цене. Второй — удержания площадки: комиссия за продажу, услуги логистики и хранения, приёмка, обработка возвратов. Третий — штрафы и прочие списания. Итог — сумма к выплате.
Практический приём: перед разбором цифр выгрузите отчёт в таблицу и разложите удержания по категориям. Так проще увидеть, какая статья съедает маржу, а не гадать по одной итоговой строке.
Комиссия, логистика и хранение
Комиссия — процент площадки от продажи, зависит от категории товара. Логистика считается от объёма или габаритов товара и схемы поставки (на склад или по модели FBS). Хранение — плата за нахождение товара на складе маркетплейса, зависит от объёма и срока. Эти три строки обычно составляют основную часть удержаний.
- комиссия за продажу — процент от цены реализации;
- логистика — плата за доставку до покупателя и обработку;
- хранение — начисляется по объёму и времени на складе;
- приёмка и обработка возвратов — отдельные услуги, которые тоже попадают в удержания.
Важно помнить: тарифы площадки меняются, поэтому считать юнит-экономику раз и навсегда нельзя. Актуальные ставки селлер берёт в личном кабинете и в оферте, а не из старых расчётов.
Штрафы и прочие удержания
Отдельный блок — штрафы за нарушение правил площадки и списания за услуги, которые селлер не всегда замечает. Сюда могут попадать нарушения сроков поставки, расхождения в маркировке, брак, а также платные сервисы продвижения. Эти строки важно проверять первыми: именно они чаще всего превращают прибыльную позицию в убыточную.
Прибыль считается не по цене на карточке, а по последней строке отчёта о реализации.
Если в отчёте появилось удержание, которого вы не ожидали, сверьтесь с офертой и правилами площадки: у каждого списания есть основание, и его можно оспорить в установленном порядке.
Как сверить отчёт с собственной юнит-экономикой
Юнит-экономика — это расчёт прибыли на одну единицу товара до закупки: закупочная цена, комиссия, логистика, хранение, реклама, налоги. Сверка с отчётом показывает, где реальность разошлась с планом.
- Возьмите период и позицию, по которой считали юнит-экономику.
- Выпишите из отчёта фактическую цену продажи и все удержания по этой позиции.
- Сравните каждую строку с плановой цифрой.
- Найдите расхождения и определите причину: изменился тариф, выросло хранение из-за нераспроданного остатка, добавились штрафы или реклама.
- Пересчитайте юнит-экономику с фактическими данными.
Расхождение по одной позиции — сигнал. Систематическое расхождение по категории — повод пересматривать ассортимент и цены.
Что делать регулярно
Разбор отчёта стоит превратить в привычку: закрывать период и сверять цифры, пока данные свежие. Чем раньше селлер увидит, что логистика или хранение съедают маржу, тем дешевле исправить ситуацию — изменить габариты упаковки, сократить остатки или пересмотреть цену. Отчёт о реализации — не бухгалтерская формальность, а рабочий инструмент управления прибылью.
Комментарии 5